ÇATIŞMA VE STRES YÖNETİMİ I

Karşılıklı bağımlı olmak, tek başına yapılmak zorunda kalınan işler için başkalarına ihtiyaç duyulması anlamına gelmektedir.

Açıklama ve gerekçelendirme, müzakere sürecindeki evrelerdendir ancak, hazırlık evresi faaliyetleri arasında bulunmaz.

Muhataplardan kimin son sözü söyleyebilecek kişi olduğunu tahmin edememe, müzakere sürecinde yapılan hatalardandır. Tahmin edebilme, hata değildir.

Fiziksel düzen, müzakere sürecini etkileyen ortama ilişkin faktörlerdendir. Diğer seçenekler, bireye ilişkin faktörlerdendir.

Mekân, fiziksel düzen ve zaman aralığı, müzakere sürecini etkileyen ortama ilişkin faktörlerdendir. Diğer seçenekler, bireye ilişkin faktörlerdendir.

Rekabetçi veya kazan-kaybet olarak da ifade edilen paylaştırıcı müzakere yaklaşımında, kaynakların dağılımında bir taraf kazanırken, diğer taraf kaybetmektedir.

Bogey taktiği ile müzakereciler asıl kazanmak istedikleri noktaya geldiklerinde bu önemsiz konuyu bir koz olarak kullanmaktadırlar.

Müzakere eden kişi veya tarafın, çok mantıksız, uç bir teklif yaparken, bir de tehditte bulunarak, teklifinin kabul edilmesini sağlamaya çalıştığı bu taktiğe tavuk taktiği denmektedir.

Etik davranışlar, bireylerin değerlerinin bir sonucudur. Müzakere etiğinde, bireylerin kendilerine adil ve eşit davranılmasını istiyorlarsa, başkalarına da adil ve eşit olmaları kuralına, altın kural denir.

Fırsatçı etkileşimde, iki veya daha fazla birey, müzakere yoluyla birbirlerinin kararlarını etkilemeye çalıştıklarında, bazı bilgileri saklarlar, daha güçlü konuma geçmeye çalışırlar, karşı tarafın algı ve tercihlerine yön vermek için çabalarlar.

Karşılıklı bağımlılık, derecesi değişse de sosyal etkileşimlerin önemli bir parçasıdır. Tek başına yapılmak zorunda kalınan işler için başkalarına ihtiyaç duyulması ya da tek başına yapmanın daha maliyetli olduğu durumlarda karşı tarafa ihtiyaç duyulur. Bireylerin çatışmayı çözememeleri ve ortaklaşa davranarak çatışmayı çözebileceklerine inanmaları karşılıklı bağımlılığın taraflarca kabul edildiğini gösterir.

Müzakereye tek bir genel amaç/çıktı ile girilmesi, müzakere süresince yapılan hatalardan birini oluşturur.

Müzakere sürecinde yapılan hatalardan biri, karşı tarafın ilk teklifi yapmasına izin vermemedir. Buna izin verilmeli ve teklifler buna göre değerlendirilmelidir.

Müzakere sürecini etkileyen, bireye ilişkin faktörler; cinsiyet farklılıkları, iletişim tarzı, duygu durumu, kişilik özellikleridir. İzleyici özellikleri, müzakere sürecini etkileyen, ortama ilişkin faktörler arasında yer alır.

Paylaştırıcı müzakere yaklaşımının özelliklerinden biri, açıklama odaklı değil de tartışma odaklı olmasıdır. Bütünleştirici müzakere açıklama odaklıdır.

Bogey taktiği müzakerecilerin, kendileri için çok az önemi olan ya da hiç önemi olmayan bir konu hakkında sanki onlar için çok önemliymiş gibi davranmalarıdır. Böylelikle asıl kazanmak istedikleri noktaya geldiklerinde, bu önemsiz konuyu bir koz olarak kullanmak isterler.

Temel konularda anlaşma sağlanıp, müzakere kapanmak üzereyken son anda daha önce hiç konuşulmamış bir konu hakkında karşı taraftan küçük bir taviz daha istenmesi, dişleme taktiği ile ilişkili bir taktiktir. Son anda istenen madde o kadar küçüktür ki karşı taraf, temel konularda uzlaşılmış bir müzakere sürecini bozmak istemez.

Öncelikler ve ilgi alanları hakkında bilgi toplamak bütünleştirici müzakerelerde kullanılan stratejilerden biridir. Bunun dışında kalan seçenekler etik dışı kabul edilen davranışlardır.

Paylaştırıcı müzakereden farklı olarak bütünleştirici müzakerede kazan-kaybet yaklaşımı yerine kazan-kazan yaklaşımı tercih edilir. Yani, bireysel amaçlardan çok karşılıklı amaçlara ulaşılmaya çaba gösterilir.