ÇATIŞMA VE STRES YÖNETİMİ I

Müzakere için öncelikle çatışmanın varlığı ve taraflarca çatışmanın algılanması gereklidir. Çatışma meydana geldiğinde müzakere, çatışmanın çözümünde kullanılan oldukça etkili bir yöntem olarak karşımıza çıkar. Müzakere sürecinde çıkarları veya amaçları birbirinden farklı olan taraflar, etkileşim süreci içerisinde olasılıklar üzerinde anlaşmaya çalışırlar. Doğru yanıt A'dır.

Müzakerenin tanımında dikkat edilmesi gereken bir diğer durum ise pazarlık kavramıyla müzakere kavramının birbiriyle karıştırılmaması ve birbirinin yerine kullanılmamasıdır. Pazarlık, müzakere sürecinin bir parçasıdır; bir çeşididir. Pazarlık, müzakereye göre daha rekabetçi ve kısa dönemlidir. Pazarlıkta, örneğin bir araba satışında, iki tarafın da amacı bellidir. B una göre I ve III numaralı önermeler doğru bilgi içermektedir. Doğru yanıt B'dir.

Müzakere sürecini başarıyla tamamlayabilmek için bu kavramın içeriği ve özellikleri hakkında daha derin bir bilgiye sahip olmak önemlidir. Bu sürecin içeriğinde karşılıklı bağımlılık, etkileşim, ikna gücü gibi unsurların varlığını bilmek müzakereyi arzu edilen amaçlara ulaşmış bir şekilde yönetmeyi sağlar. Bunlardan karşılıklı bağımlılık, derecesi değişse de sosyal etkileşimlerin önemli bir parçasıdır. Yönetici, sekreterinin randevuları doğru ayarlamasına ve randevular hakkında doğru bilgilendirme yapmasına ihtiyaç duyduğu gibi, sekreter de yöneticisinin maaşını zamanında ödemesine, sigortasını tam yatırmasına ihtiyaç duyar. Karşılıklı bağımlı olmak, tek başına yapılmak zorunda kalınan işler için başkalarına ihtiyaç duyulması anlamına gelmektedir ya da işleri tek başına yapmak, birlikte yapmaktan daha maliyetli olduğu için karşı tarafa ihtiyaç duyulmasıdır. Soru kökündeki örnek olay da müzakere sürecinin bu özelliğine işaret etmektedir. Doğru yanıt C'dir.

Müzakerenin sosyo-psikolojik ve ekonomik olmak üzere iki boyutu vardır. Ekonomik boyut, somut sonuçlardır; bir örgütün elde ettiği kar gibi. Sosyo-psikolojik boyut ise ilişki kalitesi, iletişimden duyulan tatmin, sürecin adilliğine ilişkin algı, karşı tarafın izlenimi gibi ilişki odaklı unsurları içinde barındırır. Doğru yanıt D'dir.

Planlama kapsamlı, yeterli bilginin toplandığı, hedeflerin ve alternatiflerin belirlendiği bir aşama olmalıdır. Bu aşamada yapılacak faaliyetler şu şekilde özetlenebilir:
• Konuları Belirlemek: Planlama aşamasının ilk adımı müzakere konularının tam olarak neler olduğunu belirlemektir. 
• Araştırma Yapmak: Tam ve tutarlı bilgi toplamak, müzakere sürecinde bir avantaj kazandırır. 
• Hedefleri Belirlemek: Müzakere sürecinde bir tarafın pozisyonunu belirleyen en önemli etmen, onun müzakere sonunda ulaşmayı düşündüğü çıkar veya hedefleridir. 
• Alternatiflerin Farkında Olmak: Müzakere başlamadan hedef ve sınırları belirlemenin en iyi
yolu, müzakere başarısızlıkla veya tarafın aleyhine sonuçlandığında, olası alternatiflerin
belirlenmesidir. 

Doğru yanıt A'dır.

Müzakere süreci başlamadan önce yapılan hazırlık aşamasında amaçların çekirdek ve ikincil amaçlar olarak belirlenmesi söz konusudur. Çekirdek amaçlar, müzakerecinin yapacağı anlaşmanın ruhunda olan planlı amaçlardır. Bu amaçlara ulaşılmazsa anlaşma gerçekleşmez. İkincil (Çerçeve) amaçlar ise, gerekli olmasa da elde edilmeye çalışılan ve varılan anlaşmanın ne kadar iyi olduğunu belirleyen amaçlar demetidir. Örnek olayda ustabaşılar arasındaki anlaşmazlığın ortak bir kaynağın paylaşımı konusunda olduğu belirtilmektedir. Bu durum finansal kaynağın dağıtımı örneğinde görülmektedir. Diğer seçenekler ise ikincil amaçlar olarak değerlendirilebilir. Doğru yanıt D'dir.

Bazı kişilik özellikleri, müzakere sürecini etkileyebilmektedir. Örneğin uyumlu ve dışa dönük kişiler, paylaştırıcı müzakere stratejilerini ve taktiklerini kullanmakta başarısız olabilmektedirler. Bunun nedeni dışa dönük kişilerin, daha çok sosyal ortamlarda bulunmaları, daha konuşkan olmaları, daha çok arkadaş çevresine sahip olmaları ve bu özellikler, onların rekabetçi bir müzakerede gerekli bilgileri diğerlerine aktarmalarına neden olabilir. Uyumlu kişiler ise bütünleştirici yaklaşımı tercih etmeye daha yatkındırlar; işbirliğinden yana olmaları, rekabeti sevmemeleri paylaştırıcı müzakere stratejilerini kullanmalarını zorlaştırabilir. Özgüvenleri yüksek olan kişiler, müzakereleri başlatmak ve kendileri için müzakerede elde edilecek yüksek hedefler belirleme konusunda özgüvenleri düşük olan kişilere göre daha başarılıdır. Müge hanım da dışa dönük bir kişiliğe sahip olduğu için rekabetçi müzakere stratejilerinde daha başarılı olacaktır. 

Doğru yanıt C'dir.

Paylaştırıcı müzakerenin özellikleri arasında; bilgilerin saklanması, çıkarların çatışması, bireysel amaçların olması, zorlama içermesi, tartışma odaklı olması, ilişkilerin feda edilmesi ve insanları zorlaması yer almaktadır. I ve III numaralı seçeneklerde yer alan özellikler bunlar arasında yer almaktadır. Doğru yanıt B'dir.

Müzakerecilerin bogey taktiği kullanmaları demek, kendileri için çok az önemi olan veya hiç önemi olmayan bir konu hakkında sanki onlar için çok önemliymiş gibi davranmaları bogey taktiğidir.  Böylelikle asıl kazanmak istedikleri noktaya geldiklerinde bu önemsiz konuyu bir koz olarak kullanmaktadırlar. Uzun süreli ilişkilerde güveni sarsan bir taktiktir.

Altın Kural: Etik davranışlar, bireylerin değerlerinin bir sonucudur. Bu bağlamda bireyler, başkalarına davranırken, kendilerine nasıl davranılmasını istiyorlarsa, o şekilde davranmalıdırlar. Kendilerine adil ve eşit davranılmasını istiyorlarsa, başkalarına da adil ve eşit olmalıdırlar. Fakat bireyler çoğu zaman kendilerini normalde davrandıklarından çok daha fazla adil veya etik algılamaktadırlar. Doğru yanıt A'dır.

Müzakere bir çatışma çözme yöntemidir. Taraflar bir araya gelerek benzerlikleri üzerinde tartışırlar ve bir amaca ulaşmayı hedeflerler. Doğru yanıt E seçeneğidir.

Karşılıklı bağımlı olmak, tek başına yapılmak zorunda kalınan işler için başkalarına ihtiyaç duyulması anlamına gelmektedir ya da işleri tek başına yapmak, birlikte yapmaktan daha maliyetli olduğu için karşı tarafa ihtiyaç duyulmasıdır. Bu olasılık, karşılıklı bağımlılığı müzakere ortamlarının temel özelliklerinden biri yapmaktadır. Fabrikanın sahibi çalışanlarına, çalışanlar da fabrikanın sahibine ihtiyaç duymaktadırlar. Doğru yanıt A seçeneğidir.

Uyumlu ve konuşkan kişiler bütünleştirici yaklaşımı tercih etmeye daha yatkındırlar; işbirliğinden yana olmaları, rekabeti sevmemeleri paylaştırıcı müzakere stratejilerini kullanmalarını zorlaştırabilir. Bu nedenle de paylaştırıcı müzakerede uyumsuz, içe dönük kişilerin daha başarılı olduğunu söylenebilir. Doğru yanıt B seçeneğidir.

Müzakerede fiziksel düzen çok önemli olabilir. Taraflar arasındaki fiziksel mesafe ve ortamın biçimsel düzeni tarafların birbirlerine ve konulara olan yaklaşımlarını etkileyebilir. Karşı karşıya oturan taraflar genellikle kazan-kaybet yaklaşımını benimserler. Bir masa etrafında toplanan taraflar ise kazan-kazan yaklaşımını benimsemeye daha çok yatkındırlar. Doğru yanıt E seçeneğidir.

Paylaştırıcı müzakerede ilişkiler korunmak yerine feda edilir. İlişkilerin korunması bütünleştirici müzakereye özgü bir durumdur. Doğru yanıt C seçeneğidir.

Bütünleştirici müzakere yaklaşımımda bilgi açık bir şekilde paylaşılır. Değerli çıkarlara birlikte ulaşılır, karşılıklı amaçlar vardır, problem çözme odaklıdır, açıklama odaklıdır, ilişkiler korunur ve problemi zorlar. Doğru yanıt A seçeneğidir.

Tavuk taktiğinde müzakere eden kişi veya taraf, çok mantıksız, uç bir teklif yaparken, bir de tehditte bulunarak, teklifinin kabul edilmesini sağlamaya çalışır. Sorudaki birey de, kendi hakkı olan şeylerin ötesinde taleplerde bulunmakta ve karşı tarafı tehdit etmektedir. Doğru yanıt E seçeneğidir.

Dişleme taktiği, son anda müzakere kapanmak üzereyken kullanılır. Temel konularda anlaşmaya varılmıştır ve son anda daha önce konuşulmamış bir konu hakkında karşı tarafın küçük tavizlerde bulunması istenilir. Burada alıcı, bu taktik yoluyla cam balkon masrafından kurtulmuştur. Doğru yanıt B seçeneğidir.

Evrenselliğin tam tersi faydacılık, bir davranışın veya kararın doğruluğunu veya yanlışlığını sonuçlarına göre değerlendirir. İnsanlar davranışlarının veya kararlarının sonuçlarını değerlendirmeli ve herkes için en yüksek faydayı getirecek kararları vermelidirler. Doğru yanıt B seçeneğidir.

Çok yüksek veya çok düşük teklifte bulunmak, anlaşmaya varmak için acelesi yokmuş gibi davranarak, karşı tarafı telaşa düşürmek gibi taktikler etik dışı davranışlara örnektir. Doğru yanıt C seçeneğidir.