ÇATIŞMA VE STRES YÖNETİMİ I - Deneme Sınavı - 9

Müzakerecilerin bogey taktiği kullanmaları demek, kendileri için çok az önemi olan veya hiç önemi olmayan bir konu hakkında sanki onlar için çok önemliymiş gibi davranmaları bogey taktiğidir.  Böylelikle asıl kazanmak istedikleri noktaya geldiklerinde bu önemsiz konuyu bir koz olarak kullanmaktadırlar. Uzun süreli ilişkilerde güveni sarsan bir taktiktir.

Altın Kural: Etik davranışlar, bireylerin değerlerinin bir sonucudur. Bu bağlamda bireyler, başkalarına davranırken, kendilerine nasıl davranılmasını istiyorlarsa, o şekilde davranmalıdırlar. Kendilerine adil ve eşit davranılmasını istiyorlarsa, başkalarına da adil ve eşit olmalıdırlar. Fakat bireyler çoğu zaman kendilerini normalde davrandıklarından çok daha fazla adil veya etik algılamaktadırlar. Doğru yanıt A'dır.

Müzakere bir çatışma çözme yöntemidir. Taraflar bir araya gelerek benzerlikleri üzerinde tartışırlar ve bir amaca ulaşmayı hedeflerler. Doğru yanıt E seçeneğidir.

Karşılıklı bağımlı olmak, tek başına yapılmak zorunda kalınan işler için başkalarına ihtiyaç duyulması anlamına gelmektedir ya da işleri tek başına yapmak, birlikte yapmaktan daha maliyetli olduğu için karşı tarafa ihtiyaç duyulmasıdır. Bu olasılık, karşılıklı bağımlılığı müzakere ortamlarının temel özelliklerinden biri yapmaktadır. Fabrikanın sahibi çalışanlarına, çalışanlar da fabrikanın sahibine ihtiyaç duymaktadırlar. Doğru yanıt A seçeneğidir.

Uyumlu ve konuşkan kişiler bütünleştirici yaklaşımı tercih etmeye daha yatkındırlar; işbirliğinden yana olmaları, rekabeti sevmemeleri paylaştırıcı müzakere stratejilerini kullanmalarını zorlaştırabilir. Bu nedenle de paylaştırıcı müzakerede uyumsuz, içe dönük kişilerin daha başarılı olduğunu söylenebilir. Doğru yanıt B seçeneğidir.

I ve III numaralarda Müzakere Kavramının Temel Özellikleri değil,  Müzakere süreci bazı aşamaları verilmiştir.

"İki veya daha fazla birey, müzakere yoluyla birbirlerinin kararlarını etkilemeye çalıştıklarında, bazı bilgileri saklarlar, daha güçlü olacakları bir konuma geçmeye çalışırlar, karşı tarafın algılama ve tercihlerine yön vermek için çabalarlar. Müzakere sürecindeki bu etkileşimin amacı, karşı tarafın eylem ve planlarını dikkate alarak taktik geliştirmek ve bu taktiklere karşı tarafın vereceği tepkiyi tahmin etmektir". Fırsatçı etkileşim tanımıdır.

Müzakerede fiziksel düzen çok önemli olabilir. Taraflar arasındaki fiziksel mesafe ve ortamın biçimsel düzeni tarafların birbirlerine ve konulara olan yaklaşımlarını etkileyebilir. Karşı karşıya oturan taraflar genellikle kazan-kaybet yaklaşımını benimserler. Bir masa etrafında toplanan taraflar ise kazan-kazan yaklaşımını benimsemeye daha çok yatkındırlar. Doğru yanıt E seçeneğidir.

Paylaştırıcı müzakerede ilişkiler korunmak yerine feda edilir. İlişkilerin korunması bütünleştirici müzakereye özgü bir durumdur. Doğru yanıt C seçeneğidir.

Bütünleştirici müzakere yaklaşımımda bilgi açık bir şekilde paylaşılır. Değerli çıkarlara birlikte ulaşılır, karşılıklı amaçlar vardır, problem çözme odaklıdır, açıklama odaklıdır, ilişkiler korunur ve problemi zorlar. Doğru yanıt A seçeneğidir.

Tavuk taktiğinde müzakere eden kişi veya taraf, çok mantıksız, uç bir teklif yaparken, bir de tehditte bulunarak, teklifinin kabul edilmesini sağlamaya çalışır. Sorudaki birey de, kendi hakkı olan şeylerin ötesinde taleplerde bulunmakta ve karşı tarafı tehdit etmektedir. Doğru yanıt E seçeneğidir.

Dişleme taktiği, son anda müzakere kapanmak üzereyken kullanılır. Temel konularda anlaşmaya varılmıştır ve son anda daha önce konuşulmamış bir konu hakkında karşı tarafın küçük tavizlerde bulunması istenilir. Burada alıcı, bu taktik yoluyla cam balkon masrafından kurtulmuştur. Doğru yanıt B seçeneğidir.

Evrenselliğin tam tersi faydacılık, bir davranışın veya kararın doğruluğunu veya yanlışlığını sonuçlarına göre değerlendirir. İnsanlar davranışlarının veya kararlarının sonuçlarını değerlendirmeli ve herkes için en yüksek faydayı getirecek kararları vermelidirler. Doğru yanıt B seçeneğidir.

Çok yüksek veya çok düşük teklifte bulunmak, anlaşmaya varmak için acelesi yokmuş gibi davranarak, karşı tarafı telaşa düşürmek gibi taktikler etik dışı davranışlara örnektir. Doğru yanıt C seçeneğidir.

Müzakere ortamına ilişkin özellikler;

1. Müzakere sürecinde iki veya daha fazla sayıda birey, grup veya örgütten oluşan taraf vardır.
Gruplar arasında, grup içinde veya bireyler arasında meydana gelen müzakere bir süreç olarak karşımıza çıkmaktadır.
2. Taraflardan birinin istek ve ihtiyaçları, tam olarak diğer tarafın istek ve ihtiyaçları ile uyuşmamaktadır. Taraflar bu çatışmayı çözmek için yollar aramak zorundadırlar.

3. Taraflar müzakere etmeyi tercih ederler. Çünkü karşı tarafın vermeye gönüllü olduğu kadarını hemen kabul etmektense, müzakere ederek daha çok kazanacaklarını düşünürler. Müzakere, bir gönüllük sürecidir. Daha iyi bir sonuç elde edeceğini düşünen taraflar müzakere eder (McShane ve Von Glinow, 2002, s.418).
4. İletişim, müzakerenin en temel aracıdır. Çünkü taraflar, karşılıklı iletişim kanallarını kullanarak ortak bir karara varmaya çalışırlar. İletişim sayesinde taraflar güven ilişkisi kurar, tercihlerini, fikirlerini açıklar ve karşı tarafın gerçek niyeti, amacı hakkında bilgi sahibi olurlar (Carvalho ve Sabrol, 2003, s.4).
5. Müzakere, “ver-al” sürecidir; kavramın temelinde bu varsayım mevcuttur.
6. Başarılı bir müzakerede somut kaynaklar yönetilirken; soyut kaynaklar çözülür. Para gibi somut kaynaklar yanında “kazanma ihtiyacı”, “başarılı gözükme”, “adil bulunma ihtiyacı” gibi psikolojik güdülerden oluşan soyut kaynaklar da müzakere sürecini doğrudan veya dolaylı olarak etkilemektedir (Lewicki ve diğerleri, 2007, s.8).

Alternatiflerin Farkında Olmak: Müzakere başlamadan hedef ve sınırları belirlemenin en iyi yolu, müzakere başarısızlıkla veya tarafın aleyhine sonuçlandığında, olası alternatiflerin belirlenmesidir. Müzakereye başlamadan bu alternatiflerin bilinmesi, müzakerede daha rasyonel kararların verilmesini sağlayacaktır. Örneğin araba satıcısıyla pazarlık yaparken, almak istediğiniz başka marka arabalar da olduğunu bilmek veya aynı fiyat aralıklarında benzer arabaların da olduğunu bilmek, müzakere sürecinin daha başarılı geçmesini sağlayacaktır.

IV ve V Müzakere Sürecinin Aşamalarından değil, Müzakere Sürecini Etkileyen Ortama İlişkin Faktörlerdir.

İletişim Tarzı: Müzakerenin can alıcı noktası iletişimdir. Taraflar tekliflerini, bakış açılarını, düşüncelerini, duygularını birbirlerine iletişim yoluyla aktarırlar. Birbirlerini ikna etmek için iletişim aracını kullanırlar. Bu nedenle müzakerecilerin başarılı olabilmesi, iyi bir dinleyici olmalarına, kendilerini etkili şekilde ifade etmelerine ve karşı tarafa etkili sorular sormalarına bağlıdır. Sözlü iletişim yanında sözlü olmayan iletişim de müzakere sürecini etkilemektedir.

Bütünleştirici Müzakerenin Özellikleri şunlardır:

Bilgi açık bir şekilde paylaşılır

Değerli çıkarlara birlikte ulaşılır.

Karşılıklı amaçlar vardır.

Problem çözme odaklıdır.

Açıklama odaklıdır.

İlişkiler korunur.

Problemi zorlar.

Ültimatom Vermek: Bir tarafın, kendi isteğini kabul ettirmesi için karşı tarafı sürekli zorlaması demektir. “Ya kabul et ya da görüşmeyi terk et” tarzındaki yaklaşımıyla anlaşma tekliflerini müzakere etme şansı bırakmaz. Karşı tarafın tüm ödünleri vermesi beklenirken, diğer taraf hiçbir ödünde bulunmaz (Singh, 2009, s.317). Örneğin iş görüşmelerinde yöneticinin adaya “çalışma şartlarımız bunlar, kabul ederseniz çalışmaya başlayın” gibi ifadelerle yaklaşması.