Aof Panel

Soru 1

"Karşı tarafın gözünden olayları değerlendirmek, karşı tarafla işbirliğine gidebilmek için çok önemlidir. Pazarlık masasında problem çözme yeteneklerinin artmasına ve ortak çözüm bulunmasına yardımcı olur."

Yukarıdaki açıklama müzakerede kullanılan stratejilerden hangisine aittir?

Soru 2

Aşağıdakilerden hangisi ya da hangilerinde müzakere etik davranışları verilmiştir?

I) Altın Kural

II) Rekabetçi Pazarlık

III) Evrensellik

IV) Bilgi Sızdırmak

V) Faydacılık

Soru 3

________ müzakere sürecinin bir parçasıdır; bir çeşididir. Müzakereye göre daha rekabetçi ve kısa dönemlidir. Örneğin bir araba satışında, iki tarafın da amacı bellidir. Satıcı, arabasını olası en yüksek fiyattan satmaya çalışırken, alıcı da olası en düşük fiyattan arabayı satın almaya çalışır.

Verilen cümle aşağıdakilerden hangisi ile tamamlanmalıdır?

Soru 4

Aşağıdakilerden hangisi müzakere kavramının temel özelliklerinden biri değildir?

Çözüm Açıklaması

Müzakere sürecini başarıyla tamamlayabilmek için bu kavramın içeriği ve özellikleri hakkında daha derin bir bilgiye sahip olmak önemlidir. Bu sürecin içeriğinde karşılıklı bağımlılık, etkileşim, ikna gücü gibi unsurların varlığını bilmek müzakereyi arzu edilen amaçlara ulaşmış bir şekilde yönetmeyi sağlar. Aşağıda müzakere sürecinin bu temel unsurlarına ilişkin açıklamalar yer almaktadır.

Karşılıklı Bağımlılık: Karşılıklı bağımlılık, derecesi değişse de sosyal etkileşimlerin önemli bir parçasıdır. Yönetici, sekreterinin randevuları doğru ayarlamasına ve randevular hakkında doğru bilgilendirme yapmasına ihtiyaç duyduğu gibi, sekreter de yöneticisinin maaşını zamanında ödemesine, sigortasını tam yatırmasına ihtiyaç duyar. Karşılıklı bağımlı olmak, tek başına yapılmak zorunda kalınan işler için başkalarına ihtiyaç duyulması anlamına gelmektedir ya da işleri tek başına yapmak, birlikte yapmaktan daha maliyetli olduğu için karşı tarafa ihtiyaç duyulmasıdır. Bu olasılık, karşılıklı bağımlılığı müzakere ortamlarının temel özelliklerinden biri yapmaktadır.

Algılanan Çatışma: Farklı çıkar ve algılamalar, çatışma potansiyelini artırır. Kaynakların sınırlı olması, otorite boşluğu veya otoritenin kabul edilmemesi gibi durumlar, potansiyel çatışma nedenlerinden en göze çarpanlarıdır.

Fırsatçı Etkileşim: İki veya daha fazla birey, müzakere yoluyla birbirlerinin kararlarını etkilemeye çalıştıklarında, bazı bilgileri saklarlar, daha güçlü olacakları bir konuma geçmeyeçalışırlar, karşı tarafın algılama ve tercihlerine yön vermek için çabalarlar.

Anlaşmaya Varma Olasılığı: Karşılıklı bağımlılık, çatışma ve fırsatçılık potansiyeli olduğunda, bireyler ortak bir karara varmak için müzakere ederler. Böylece bireyler daha iyi sonuçlara ulaşabilirler. Müzakerede varılacak bir anlaşmanın onlar için avantajlı olup olmadığını anlamaya çalışırlar (Lax ve Sebenius, 1986, s.8-11). Müzakerenin sosyo-psikolojik ve ekonomik olmak üzere iki boyutu vardır. Ekonomik boyut, somut sonuçlardır; bir örgütün elde ettiği kar gibi.

Süreklilik: Müzakere, tarafların tek bir sefer için bir araya geldikleri ve birbirlerini bir daha görmedikleri bir süreç değildir. Müzakerede süreklilik unsuru önemlidir. Sendika-işveren, işveren-tedarikçi, ev sahibi-kiracı, anlaşma olana kadar düzenli olarak görüşmeye devam ederler.

İkna Gücünü Kullanmak: Müzakerenin önemli unsurlarından biri ikna yolunu kullanmaktır. Bu, karşı tarafın fikir, tutum ve davranışlarını değiştirmek için müzakere başlamadan önce de kullanılabilecek bir iletişim aracıdır.

Karar Verme Süreci: Müzakere kavramı aynı zamanda karar verme sürecini de içinde barındırmaktadır. Taraflar, amaçları doğrultusunda karşı tarafa ne kadar tavizde bulunacaklarına, karşı taraftan gelen hangi önerileri kabul edeceklerine, hangi müzakere taktiklerini kullanacaklarına, ne zaman müzakereyi başlatacaklarına ve sonlandıracaklarına karar verirler.Doğru cevap A'dır.

Soru 5

___________ müzakerenin önemli unsurlarından biridir. Bu, karşı tarafın fikir, tutum ve davranışlarını değiştirmek için müzakere başlamadan önce de kullanılabilecek bir iletişim aracıdır.

Verilen cümle aşağıdakilerden hangisi ile tamamlanmalıdır?

Soru 6

Aşağıdakilerden hangisi müzakerelerin planlama ve hazırlık aşamasında gerçekleşen faaliyetlerden biri değildir?

Soru 7

Araba satıcısıyla pazarlık yaparken, almak istediğiniz başka marka arabalar da olduğunu bilmek veya aynı fiyat aralıklarında benzer arabaların da olduğunu bilmek müzakere sürecinin planlama ve hazırlık aşamasının hangi boyutu ile ilgilidir?

Soru 8

"Konuşulan ve üzerinde anlaşmaya varılan noktalara son şekli verilir; genellikle yazılı anlaşmalarla uzlaşmaya varılan noktalar garanti altına alınır. Anlaşmalar, kararların hayata geçirilmesi ve sürdürülmesi açısından önemlidir. Bununla birlikte çoğu zaman sadece bir el sıkışmak da yazılı anlaşmaların yerine geçebilmektedir."

Yukarıda verilen açıklamalar müzakere sürecinin hangi aşaması ile ilgilidir?

Soru 9

I-Müzakerelere belli bir katı zihinsel model veya bakış açısıyla (koşullanmışlıkla) girme

II-Muhataplardan kimin son sözü söyleyebilecek kişi olduğunu tahmin edememe

III-Kendi gücünü ve bunu nasıl etkili kullanacağını tam olarak bilememe

IV-Karşı tarafın ilk teklifi yapmasına izin verme

V-Müzakereye tek bir genel amaç için girememe

Verilenlerden hangileri müzakere sürecinde yapılan hatalardandır?

Soru 10

Aşağıdakilerden hangisi müzakere sürecini etkileyen bireye ilişkin faktörlerdendir?

Çözüm Açıklaması

Bazı bireyler, müzakerede diğerlerinden daha mı başarılıdır? Bu sorunun cevabını kişilik özellikleri, duygu durumu, cinsiyet farklılıkları ve iletişim tarzı başlıkları altında incelemek mümkündür:

Kişilik Özellikleri: Bazı kişilik özellikleri, müzakere sürecini etkileyebilmektedir. Örneğin uyumlu ve dışa dönük kişiler, paylaştırıcı müzakere stratejilerini ve taktiklerini kullanmakta başarısız olabilmektedirler. Bunun nedeni dışa dönük kişilerin, daha çok sosyal ortamlarda bulunmaları, daha konuşkan olmaları, daha çok arkadaş çevresine sahip olmaları ve bu özellikler, onların rekabetçi bir müzakerede gerekli bilgileri diğerlerine aktarmalarına neden olabilir. Uyumlu kişiler ise bütünleştirici yaklaşımı tercih etmeye daha yatkındırlar; işbirliğinden yana olmaları, rekabeti sevmemeleri paylaştırıcı müzakere stratejilerini kullanmalarını zorlaştırabilir. Bu nedenle de paylaştırıcı müzakerede uyumsuz, içe dönük kişilerin daha başarılı olduğunu söyleyebiliriz (Robbins vd., 2009, s.386). Yaratıcı kişiler de bütünleştirici müzakerede daha başarılı olmakta, her iki tarafın birlikte kazanacağı çözüm yollarını keşfetmede yaratıcılık becerilerinden faydalanmaktadırlar. Özgüvenleri yüksek olan kişiler, müzakereleri başlatmak ve kendileri için müzakerede elde edilecek yüksek hedefler belirleme konusunda özgüvenleri düşük olan kişilere göre daha başarılıdır (Hames, 2012, s.328).

Duygu Durumu: Müzakere yaklaşımına göre bireyin duygu durumu ile müzakere başarısı arasında bir ilişki olduğunu söylemek mümkündür. Paylaştırıcı müzakerede bireyin sinirli davranması, karşı tarafı olumsuz etkilemektedir. Öfke, kızgınlık gibi olumsuz duygular, karşı tarafta korku ve suçluluk duygusu yaratmaktadır. Karşı taraf, isteklerinden daha fazla ödün verebilmekte veya diğer tarafın isteklerine daha kolay boyun eğebilmektedir. Bireyin bu nedenle gerçekte sinirli olmasa bile, sinirliymiş gibi davranması faydalı olabilmektedir. Olumluolmak, olumlu duygulara sahip olmak ise bütünleştirici müzakere yaklaşımında her iki taraf için daha olumlu sonuçların elde edilmesine neden olmaktadır (Robbins vd., 2009, s.386). Bununla birlikte bireyin kendi amaçlarına ulaşması konusunda olumlu duygulara sahip olması bazen başarısızlıkla sonuçlanabilmektedir.

Cinsiyet Farklılıkları: Erkekler, müzakerede kadınlardan daha başarılı olmaktadır. Bu fark çok küçük olsa da, müzakere sonuçlarında büyük farklılıklar ortaya çıkmaktadır. Erkeklerin rekabetçi, iddiacı yapıları müzakerede elde edilen sonuçlar bakımından erkekleri kadınlardan daha avantajlı duruma getirmektedir. Çünkü erkeklerin ve kadınların müzakere sonuçlarına atfettikleri değer ve önem farklıdır. Kadınlar için ilişkileri korumak, elde edilecek %2’lik bir ücret artışından daha önemli olabilir. Aynı zamanda erkeklerin kadınlara kıyasla profesyonel yaşamda daha üst pozisyonlarda olmaları, müzakerede kadınların daha güçsüz ve daha düşük statü sahibi olarak algılanmalarına neden olabilmektedir. Kadınlar, erkeklerle müzakere içerisindeyken, kadınlarla müzakere içerisinde olduklarına kıyasla daha uysal bir biçimde davranabilmektedirler. Ayrıca erkeklerin kadınlara kıyasla daha çok müzakere süreci içerisinde yer almaları, onları bu konuda daha deneyimli kılmaktadır. Diğer yandan müzakere ortamına rehberlik eden normlar mevcutsa ve taraflar kabul edilemez davranışlara başvurmuyorsa, kadın ve erkek müzakerecilerin başarıları arasındaki fark çok azalmaktadır (Hames, 2012, s.324, 327).

İletişim Tarzı: Müzakerenin can alıcı noktası iletişimdir. Taraflar tekliflerini, bakış açılarını, düşüncelerini, duygularını birbirlerine iletişim yoluyla aktarırlar. Birbirlerini ikna etmek için iletişim aracını kullanırlar. Bu nedenle müzakerecilerin başarılı olabilmesi, iyi bir dinleyici olmalarına, kendilerini etkili şekilde ifade etmelerine ve karşı tarafa etkili sorular sormalarına bağlıdır. Sözlü iletişim yanında sözlü olmayan iletişim de müzakere sürecini etkilemektedir. Bireylerin beden dilini etkili kullanmadaki becerileri, bir başka ifadeyle ses tonu ve aralıkları, yüz ifadeleri, göz kontakları, vücut hareketleri ve mimikleri sözlü olmayan iletişimin unsurları olarak karşı tarafa gerçek niyetler ve duygular hakkında birçok ipucu vermektedir. Aşırı gülme, göz kontağı kurmama, aşırı sessiz kalma, aşırı yüksek bir ses tonu karşı tarafın diğer tarafa güvenmemesine neden olabilmektedir.

Mekan, fiziksel düzen, zaman aralığı ve süre bitimi ile izleyici özellikleri ortama ilişkin faktörler arasında yer alır. Doğru yanıt B seçeneğidir.

Soru 11

Aşağıdaki müzakere sürecinin temel özelliklerinden hangisi "bireylerin çatışmayı çözememeleri ve ortaklaşa davranarak çatışmayı çözebileceklerine inanmaları" ile ilgilidir?

Soru 12

Aşağıdakilerden hangisi müzakere sürecinin planlama ve hazırlık aşamasında yapılan faaliyetlerden birisi değildir?

Soru 13

Aşağıdakilerden hangisi müzakere sürecinde yapılan hatalardan birisi değildir?

Soru 14

Hangisi Müzakere Sürecini Etkileyen Ortama İlişkin Faktörlerden birisidir?

Soru 15

Paylaştırıcı müzakere ile ilgili hangisi doğrudur?

Soru 16

Bütünleştirici müzakere ile ilgili hangisi doğrudur?

Soru 17

Son anda müzakere kapanmak üzereyken kullanılan paylaştırıcı müzakere taktiği hangisidir?

Soru 18

Hangisi Müzakerelerde Etik Dışı Davranışlar ve Taktikler arasında yer almaz?

Soru 19

Hangisi Müzakere Taktiklerinin Etik Olup Olmadığının Değerlendirilmesinde Kullanılan Temel Kriterler arasında yer almaz?

Soru 20

Aşağıdakilerden hangisi "müzakere"de amaçlanmaktadır?

ÇATIŞMA VE STRES YÖNETİMİ I - Deneme Sınavı - 8