ÇATIŞMA VE STRES YÖNETİMİ I - Deneme Sınavı - 6

Bütünleştirici müzakerede kullanılabilecek stratejilerden biri perspektif kazanmaktır. Diğer seçenekteki stratejiler paylaştırıcı müzakerede kullanılan taktiklerdir.

Altın kural; müzakere sürecindeki taktiklerin etik dışı olup olmadığını değerlendirmek için kullanılan kriterlerden biridir. Diğerleri müzakerelerde etik dışı davranışlardandır.

Çoğu müzakerecinin müzakere sonuçlarından etkilenen ve bu sonuçları bekleyen kamuoyu, yöneticisi veya takım arkadaşı gibi izleyicileri vardır. İzleyicilerin özellikleri de müzakere sürecini etkileyen ortama ilişkin faktörlerdendir.

Verilen örnek dişleme taktiğine uygundur. Bu taktikte, temel konularda anlaşmaya varılmıştır ve son anda daha önce konuşulmamış bir konu hakkında karşı tarafın küçük tavizlerde bulunması istenilir.

Her iki projede firma için önemlidir ve yararınadır. Bu nedenle kazan-kazan yaklaşımını benimsemeli ve kararını bu sürecin sonunda vermelidir.

Müzakere için öncelikle çatışmanın varlığı ve taraflarca çatışmanın algılanması gereklidir. Çatışma meydana geldiğinde müzakere, çatışmanın çözümünde kullanılan bir yöntemdir.

Etik davranışlar, bireylerin değerlerinin bir sonucudur. Bu bağlamda bireyler, başkalarına davranırken, kendilerine nasıl davranılmasını istiyorlarsa, o şekilde davranmalıdırlar.

Örnekteki gibi B firmasından müzakarelere katılan katılımcı daha güçlü bir konuma geçmek üzere davranmakta, taktik geliştirmektedir. Böylece kendi firmasının bazı bilgilerini gizlerken karşı tarafa da yön vermeye çalışmaktadır. Tabiki bu durumda B firmasının katılımcısının müzakere sürecinde fırsatçı etkileşim içerisinde olduğunu söylemek mümkündür.

Örnek olayda görüleceği üzere Ali Bey, diğer şirket ile çatışmayı kabul etmekte ve çözüm için müzakareyi yeğlemektedir. Ancak müzakareyi sadece tek bir seferlik toplantı ile sınırlandırması ve bir süreç olarak algılamaması ve tehdit eder davranması müzakare kavramının doğasına ve sürekllilik özelliğine uygun düşmemektedir. Çünkü çözüm için müzakarede süreklilik ve düzenli görüşmeler oldukça önemlidir.

Paylaştırıcı müzakere yöntemi tartışma odaklıdır.

Bu örnek olayda bir taraf kazandığı için paylaştırıcı müzakare sözkonusudur ve burada müzakare kapanmak üzereyken son bir hamle ile istekte bulunulmuş olup, bu istekte de elde edilmiştir. Bu tür bir taktik dişleme taktiği olarak adlandırılmaktadır.

Bütünleştirici müzakarede herbir taraf birbirilerinin hedeflerine ortak çaba gösterirler. Kazan-kazan yaklaşımı vardır. Her iki tarafında daha çok kazanacağı biçiminde ortak bir çaba vardır.

Zaman sıçraması, paylaştırıcı müzakarede kullanılan bir taktiktir.

Geleneksel rekabetçi bir biçimde davranışlar sergilemek müzakare sürecinde etik dışı davranışlar ve taktikleri içerir.

Altın kural, müzakarede " başkalarının sana nasıl davranmasını istiyorsan sen de onlara öyle davran " ilkesini ifade eder.

Gerçeğe aykırı bilgi vermemeye çalışmak, müzakarelerde etik davranış sergilemeye yönelik bir çabadır. Diğer seçeneklerdeki söz edilenler ise bütünleştirici müzakare türünde kullanılan birer stratejidir.

Büyük kap/düşük kap taktiği, bilinen en uç teklifi sunarak diğer tarafın diğer tarafın kendi görüşünde geri adım atarak kendi görüşünde orta noktalara gelmesini sağlamaktır.

Müzakere sürecinde amaç farklılıkların ortadan kaldırılarak, çatışmanın önlenmesidir. Bu bağlamda müzakerede tarafların esnek olmaları, alternatifler üretmeleri kadar benzer ve ortak özellikleri üzerinde durmaları müzakerenin olmazsa olmaz en önemli unsurudur. Çünkü farklılıklar zaten arada mevcut olan çatışmayı daha da artırarak anlaşmaya varma olasılığını daha da azaltacaktır. Bu nedenle sorunun doğru yanıtı E seçeneğidir.

Planlama ve hazırlık müzakere sürecinin en önemli adımıdır. Hedeflerin belirlendiği, müzakere konularının netleştirildiği, gerekli bilgilerin toplandığı, alternatiflerin ortaya konulduğu, birincil ve ikincil önceliklerin saptandığı planlama aşamasına gereken önem verilmediği için çoğu zaman müzakereciler başarısız olmaktadırlar. Sorunun doğru yanıtı D seçeneğidir.

Örnek olayda işletmenin yıllık karı ortada duran sınırlı pasta anlamına gelmekte ve her iki tarafta bu pastadan olabilecek en yüksek payı almaya çalıştığından sürece paylaştırıcı müzakere yaklaşımı ile katılmaktadırlar. Uyumlu kişilerin rekabeti sevmemeleri ve dışadönüklerin karşı tarafla sosyal ilişkiler geliştirerek müzakerede gerekli bilgileri aktarma riskleri nedeniyle; uyumsuz ve içedönük kişilik özelliklerine sahip bireyler bu süreçte tercih edilmelidir.