ÇATIŞMA VE STRES YÖNETİMİ I - Deneme Sınavı - 3

Fiziksel düzen, müzakere sürecini etkileyen ortama ilişkin faktörlerdendir. Diğer seçenekler, bireye ilişkin faktörlerdendir.

Mekân, fiziksel düzen ve zaman aralığı, müzakere sürecini etkileyen ortama ilişkin faktörlerdendir. Diğer seçenekler, bireye ilişkin faktörlerdendir.

Rekabetçi veya kazan-kaybet olarak da ifade edilen paylaştırıcı müzakere yaklaşımında, kaynakların dağılımında bir taraf kazanırken, diğer taraf kaybetmektedir.

Bogey taktiği ile müzakereciler asıl kazanmak istedikleri noktaya geldiklerinde bu önemsiz konuyu bir koz olarak kullanmaktadırlar.

Müzakere eden kişi veya tarafın, çok mantıksız, uç bir teklif yaparken, bir de tehditte bulunarak, teklifinin kabul edilmesini sağlamaya çalıştığı bu taktiğe tavuk taktiği denmektedir.

Etik davranışlar, bireylerin değerlerinin bir sonucudur. Müzakere etiğinde, bireylerin kendilerine adil ve eşit davranılmasını istiyorlarsa, başkalarına da adil ve eşit olmaları kuralına, altın kural denir.

Fırsatçı etkileşimde, iki veya daha fazla birey, müzakere yoluyla birbirlerinin kararlarını etkilemeye çalıştıklarında, bazı bilgileri saklarlar, daha güçlü konuma geçmeye çalışırlar, karşı tarafın algı ve tercihlerine yön vermek için çabalarlar.

Karşılıklı bağımlılık, derecesi değişse de sosyal etkileşimlerin önemli bir parçasıdır. Tek başına yapılmak zorunda kalınan işler için başkalarına ihtiyaç duyulması ya da tek başına yapmanın daha maliyetli olduğu durumlarda karşı tarafa ihtiyaç duyulur. Bireylerin çatışmayı çözememeleri ve ortaklaşa davranarak çatışmayı çözebileceklerine inanmaları karşılıklı bağımlılığın taraflarca kabul edildiğini gösterir.

Müzakereye tek bir genel amaç/çıktı ile girilmesi, müzakere süresince yapılan hatalardan birini oluşturur.

Müzakere sürecinde yapılan hatalardan biri, karşı tarafın ilk teklifi yapmasına izin vermemedir. Buna izin verilmeli ve teklifler buna göre değerlendirilmelidir.

Müzakere sürecini etkileyen, bireye ilişkin faktörler; cinsiyet farklılıkları, iletişim tarzı, duygu durumu, kişilik özellikleridir. İzleyici özellikleri, müzakere sürecini etkileyen, ortama ilişkin faktörler arasında yer alır.

Bogey taktiği müzakerecilerin, kendileri için çok az önemi olan ya da hiç önemi olmayan bir konu hakkında sanki onlar için çok önemliymiş gibi davranmalarıdır. Böylelikle asıl kazanmak istedikleri noktaya geldiklerinde, bu önemsiz konuyu bir koz olarak kullanmak isterler.

Temel konularda anlaşma sağlanıp, müzakere kapanmak üzereyken son anda daha önce hiç konuşulmamış bir konu hakkında karşı taraftan küçük bir taviz daha istenmesi, dişleme taktiği ile ilişkili bir taktiktir. Son anda istenen madde o kadar küçüktür ki karşı taraf, temel konularda uzlaşılmış bir müzakere sürecini bozmak istemez.

Öncelikler ve ilgi alanları hakkında bilgi toplamak bütünleştirici müzakerelerde kullanılan stratejilerden biridir. Bunun dışında kalan seçenekler etik dışı kabul edilen davranışlardır.

Paylaştırıcı müzakereden farklı olarak bütünleştirici müzakerede kazan-kaybet yaklaşımı yerine kazan-kazan yaklaşımı tercih edilir. Yani, bireysel amaçlardan çok karşılıklı amaçlara ulaşılmaya çaba gösterilir.

Müzakere için öncelikle çatışmanın varlığı ve taraflarca çatışmanın algılanması gereklidir. Müzakerede taraflar, birbirlerinin fikirlerini, algılarını, bilgilerini, taleplerini belirlemek için çaba sarf ederler. Müzakere özel bir iletişim aracı olarak hareket eder. Müzakerede dinamik bir etkileşim süreci söz konusudur. Müzakere sürecinde çıkarları veya amaçları birbirinden farklı olan taraflar, etkileşim süreci içerisinde olasılıklar üzerinde anlaşmaya çalışır. Doğru cevap D’dir.

Pazarlık, müzakere sürecinin bir parçasıdır; bir çeşididir. Pazarlık, müzakereye göre daha rekabetçi ve kısa dönemlidir.  Doğru cevap E’dir.

Kar yağdırma taktiği, karşı tarafı bir sürü bilgiyle bunaltmaktır. Yoğun bir bilgi bombardımanıyla karşılaşan taraf, neyin gerçek neyin önemli olduğu konusunda kafa karışıklığı yaşar. Karşı tarafın sorduğu soruya açık ve net bir cevap vermek yerine, laf kalabalığı yapmak olarak bu taktik karşımıza çıkar.  Doğru cevap A’dır.

Müzakere sürecinde iki veya daha fazla sayıda birey, grup veya örgütten oluşan taraf vardır. İletişim, müzakerenin en temel aracıdır. Müzakere, ‘’ver-al’’ sürecidir; kavramın temelinde bu varsayım mevcuttur. Başarılı bir müzakerede somut kaynaklar yönetilirken; soyut kaynaklar çözülür. Müzakerede taraflardan birinin istek ve ihtiyaçları, tam olarak diğer tarafın istek ve ihtiyaçları ile uyuşmamaktadır Doğru cevap B’dir.

Müzakerenin planlama ve hazırlık aşamasında yapılacak faaliyetler; konuları belirlemek, araştırma yapmak, hedefleri belirlemek ve alternatiflerin farkında olmaktır. Doğru cevap E’dir.