ÇATIŞMA VE STRES YÖNETİMİ I - Deneme Sınavı - 2

Müzakerede ver-al durumunun yaşandığı, iki tarafında amacına ulaşmak için çalıştığı, bazen amaçlarından ödün verebildikleri aşama pazarlık ve problem çözme aşamasıdır.

Müzakere için katı zihinsel bir model yerine esnek bir zihin modeliyle müzakereye girme, kapanış için doğru zamanı bilme, konumunu ve somut tezleri geliştirebilme, kendi gücünü ve bunu nasıl kullanacağını tam olarak bilme doğru adımlarken, karşı tarafın ilk teklifi yapmasına izin vermeme müzakere sürecinde yapılan hatalardan biridir.  Doğru cevap A’dır.

Müzakere sürecini etkileyen ortama ilişkin faktörler;  mekân, fiziksel düzen, zaman aralığı ve süre bitimi, izleyici özellikleridir. Cinsiyet farklılıkları, kişilik özellikleri,  duygu durumu ve iletişim tarzı ise müzakere sürecini etkileyen bireye ilişkin faktörlerdir.  Doğru cevap A’dır.

Paylaştırıcı müzakere sürecinde bilgi saklanır, çıkarlar çatışır, bireysel amaçlar vardır, zorlama içerir, tartışma odaklıdır, ilişkiler feda edilir, insanları zorlar. Bütünleştirici müzakere sürecinde ise bilgi açık bir şekilde paylaşılır, değerli çıkarlara birlikte ulaşılır, karşılıklı amaçlar vardır, problem çözme odaklıdır, açıklama odaklıdır, ilişkiler korunur ve problem zorlanır.  Doğru cevap C’dir.

Müzakerecilerin Bogey taktiği kullanmaları demek, kendileri için çok az önemi olan veya hiç önemi olmayan bir konu hakkında sanki onlar için çok önemliymiş gibi davranmalarıdır. Böylelikle asıl kazanmak istedikleri noktaya geldiklerinde bu önemsiz konuyu bir koz olarak kullanmaktadırlar. Uzun süreli ilişkilerde güveni sarsan bir taktiktir.  Doğru cevap B’dir.

Tarafların birlikte ortak kazançlar elde etmek amacıyla uyguladıkları strateji ve taktiklere kazan-kazan yaklaşımı denir.

Pazarlık müzakere sürecinin bir parçası , çeşididir. Müzakereye göre daha rekabetçi ve kısa dönemlidir.

Müzakerede süreklilik unsuru önemlidir. Taraflar anlaşma olana kadar düzenli olarak görüşmeye devam ederler. Sendika-işveren, işveren-tedarikçi, ev sahibi-kiracı, anlaşma olana kadar düzenli olarak görüşmeye devam ederler.

Başarılı bir müzakerede somut kaynaklar yönetilirken, soyut kaynaklar çözülür

Müzakerecinin yapacağı anlaşmanın ruhunda olan planlı amaçlara çekirdek amaç adı verilir.

Fiziksel düzen; müzakere sürecini etkileyen ortama ilişkin faktörlerden bir tanesidir

Paylaştırıcı ortamda bireylerden birinin hedefine ulaşması diğerinin ulaşamaması anlamına gelir. 

Örneğin koşu yarışında kazanacak sadece bir kişinin olması, müzakere ortamını rekabetçi yapmaktadır.

Müzakerecilerin; kendileri için çok az önemi olan veya hiç önemi olmayan bir konu hakkında çok önemliymiş gibi davranmaları bogey taktiği olarak adlandırılır.

Kendilerine adil ve eşit davranılmasını isteyenler, başkalarına adil ve eşit olmalıdır altın kural kriteridir.

Geleneksel Rekabetçi Pazarlık: Çok yüksek veya çok düşük teklifte bulunmak, anlaşmaya varmak için acelesi yokmuş gibi davranarak, karşı tarafı telaşa düşürmek gibi taktikleri içerir. Müzakerede saldırgan yaklaşımları belirleyen müzakereciler, işbirlikçi yaklaşımları belirleyenlere kıyasla bu davranışları daha az etik dışı bulurlar.

Çatışan taraflar arasında bir müzakereden söz edebilmek için tarafların ortak bir noktada buluşma ve anlaşmaya varma amacı taşımaları gerekmektedir. Doğru cevap A'dır.

Pazarlık müzakere sürecinin bir parçası olmakla birlikte, daha kısa süreli ve daha rekabetçidir. Pazarlıkta taraflar uzlaşmaya varmak için müzakereye göre daha katıdırlar. Doğru cevap A'dır.

Müzakere sürecinde çatışan taraflar birbirlerinden bazı bilgileri saklayarak daha güçlü konuma geçmeye çalışarak, karşı tarafın algılama ve tercihlerine yön vermeye çalışmaları müzakere sürecinin fırsatçı etkileşim unsurunu göstermektedir. Doğru cevap B'dir.

Müzakere sürecinin en önemli aşaması olan planlama ve hazırlık aşaması bir bilimdir; çünkü tarafların hangi strateji ve taktiklerle na zaman ve ne kadar yoğunlukta mücadele edeceklerini belirlemeleri gerekmektedir. Bir sanattır; çünkü,  tarafların kendilerini ve karşısındakileri çok iyi tanıyıp, değerlendirmeleri ve yaratıcı yeteneklerini geliştirmeleri gerekmektedir. Doğru cevap A'dır.

Çatışma durumlarında taraflar arasındaki karşılıklı bağımlılığın olması ve tarafların her birinin hedeflerine ulaşılmasına çalışıldığında bütünleştirici müzakere yaklaşımı sözkonusudur. Doğru cevap B'dir.