ÇALIŞMA PSİKOLOJİSİ

Hazırlık, toplu pazarlık sürecinin en kritik aşamasıdır. Bu nedenle bir anlaşma üzerinde görüşmelere hazırlanmak, aslında aralıksız olarak devam eder ve bir sonraki dönemin hazırlıkları genellikle sözleşmenin imzalanmasından hemen sonra başlar. Hazırlıkta baş görüşmeci ve görüşme ekibinin seçimi, analiz ve planlama yapılır. Analizde bilgi toplanırken, planlama tarafları karşı tarafın talepleri hakkında gerçekçi kararlar vermeye ve öncelikler oluşturup değerlendirmeye yöneltir. Taraflar, ulaşılabilir amaçlara odaklanır ve sonra da ikinci aşama olan ve son aşamaya ulaşmaya olanak veren pazarlık aşamasına geçer (Carrell ve Heavrin, 2004: 204 Doğru cevap A'dır.

Örgüt içi pazarlık, bir tarafın kendi üyelerine yönelik davranış ve tutumlarının biçimlendirilmesi olarak açıklanabilir. Bir dereceye kadar bölüştürücü pazarlığı tamamlayıcı nitelikte olan bu alt süreçte, üyelerin beklenti ve taleplerini değiştirmek ya da azaltmak için ikna edilmeleri amaçlanmaktadır (Peterson ve Tracy, 1977: 46).

Mücadele Etme: Karşı tarafı ödün verme konusunda ikna etmeye çalışmak anlamındadır. Bu stratejinin uygulanabilmesi için tehdit etmeden (bir taraf diğer tarafı uyumlu olma konusunda hatalı davranırsa cezalandırabilir) durumsal bağlılığa (özel bir pozisyondan hareket edilmeyeceği belirtilir) kadar varan çok sayıda taktik kullanılır.Doğru cevap B'dir.

Yukarıdaki açıklamaların ışığında, başarılı bir görüşmecide olması beklenen nitelikler aşağıdaki gibi sıralanabilir (Carrell ve Heavrin, 2004: 206): 1. Belirgin amaçlar oluşturmak, 2. Acele etmemek, 3. Kuşkuya düştüğünde toplantı istemek, 4. Hazır olmak, 5. Esnekliğini sürdürmek, 6. Karşı tarafın davranışlarını sürekli gözden geçirmek, 7. Karşı tarafça kullanılan durumu kurtarmaya yönelik taktiklere saygı göstermek, 8. Teklif edilen öncelikler aracılığıyla karşı tarafın gerçek menfaatlerini öğrenmeye çalışmak, 9. Aktif olarak dinlemek, 10. Dürüst fakat katı olmayan bir itibar oluşturmak, 11. Duygularını kontrol etmek, 12. Karşı tarafın her bir pazarlık davranışına ilişkin değerlendirmelerini hatırlamak, 13. Nihai amaçlara yönelik süregelen pazarlığı değerlendirmek, 14. Tekliflerin ifade biçimine özen göstermek, 15. Taraflardan hiçbirinin bütünüyle kazanmak ya da kaybetmek için çabalamasının gerekmediğini anlamak ve karşılıklı ödün vererek anlaşmanın başarılı görüşmeler için anahtar nitelik taşıdığını hatırlamak, 16. İnsanları empati yoluyla anlamaya çalışmak, 17. Tarafların gelecekteki ilişkilerinde şimdiki görüşmelerin etkisini dikkate almak.Doğru cevap D'dir.

1. Anlaşma sağlama: Arabulucu, tarafların bir arada olmasını sağlar, hakemlik ya da greve ilişkin öngörülerini açıklar ve belirli bir ödünün verilmesini önerir. Bu tarz, ödün türü çözümleme ile ilgilidir.

2. Mekik diplomasisi: Arabulucu, tarafları ayırır ve somut bir çözüm süreci geliştirerek onlar arasında gidip gelir. Bu tarz, aynı zamanda ödünler ile sonuçlanır.

3. İşvereni zorlama: Arabulucu, zamanının çoğunu işverene ayırır ve sonuçlara ilişkin öngörülerini açıklayarak işverenin anlaşmayı kabul etmesini sağlamaya çalışır.

4. Sendikayı zorlama: Arabulucu, zamanının çoğunu işçi sendikasına ayırır ve sonuçlara ilişkin öngörülerini açıklayarak sendikanın ya ödünlerde bulunmasını ya da anlaşmayı kabul etmesini sağlamaya çalışır. Doğru cevap B'dir.

Bir karşı çıkma olarak grev: Liderler, üye taleplerine ayak uydurmak için yarışır. 

Bir savaş olarak grev: Taraflar (gruplar) arası düşmanlık, çatışma için dayanak oluşturur.

Bir taktik olarak grev: Görüşme, karşılıklı bir oyundur. 

Bir grup süreci olarak grev: Sosyal yapılar ve süreçler, etkilenmeye yatkın olan çatışmayı yönetir ve kontrol eder.

Bir örgütsel değişim olarak grev: Grev, katılanların endüstri ilişkileri iklimi üzerinde biçimlendirici bir etki yapar. Doğru cevap B'dir.

Bir karşı çıkma olarak grev: Liderler, üye taleplerine ayak uydurmak için yarışır. • Bir savaş olarak grev: Taraflar (gruplar) arası düşmanlık, çatışma için dayanak oluşturur. • Bir taktik olarak grev: Görüşme, karşılıklı bir oyundur. • Bir grup süreci olarak grev: Sosyal yapılar ve süreçler, etkilenmeye yatkın olan çatışmayı yönetir ve kontrol eder. • Bir örgütsel değişim olarak grev: Grev, katılanların endüstri ilişkileri iklimi üzerinde biçimlendirici bir etki yapar.Doğru cevap A'dır.

Bir karşı çıkma olarak grev: Liderler, üye taleplerine ayak uydurmak için yarışır.
• Bir savaş olarak grev: Taraflar (gruplar) arası düşmanlık, çatışma için dayanak oluşturur.
• Bir taktik olarak grev: Görüşme, karşılıklı bir oyundur.
• Bir grup süreci olarak grev: Sosyal yapılar ve süreçler, etkilenmeye yatkın olan çatışmayı yönetir ve kontrol eder.
• Bir örgütsel değişim olarak grev: Grev, katılanların endüstri ilişkileri iklimi üzerinde biçimlendirici bir etki yapar.

Modelde rasyonel görüşmecilerin etkin bir iletişim aracılığıyla grev maliyetlerinden kaçınma güdüsüne sahip olduklarını vurgulayan Hicks 'dir.Doğru cevap A'dır.

Arabulucular, arabuluculuk görevlerini yerine getirirken bir ya da daha fazla stratejik amaca ulaşmak için çok sayıda taktik kullanırlar. Aşağıda bu taktiklerden bazıları yer almaktadır (Carnevale, 1986: 47-48): • Tarafları Ayrı Tutmak: Arabulucular, sıklıkla uyuşmazlık taraflarını ayırmak suretiyle amaçlarına ulaşabilirler. Bu şekilde davranmak, duygusal nitelikli düşmanca patlamaları engelleyerek, bütünleşmeyi kolaylaştırabilir. Taraflarla ayrı ayrı toplantılar yapmak, uyuşmazlığın arabulucu tarafından daha iyi yönetilebilmesini sağlar. Bununla birlikte, tarafları ayrı tutmak baskıya da neden olabilir. • Gündemi Manipüle Etmek: Arabulucular, uyuşmazlığı gündem kapsamında yönetebilirler. Bu durum, uyuşmazlığı kısım kısım, maddeleri adım adım dikkate almayı gerektirir. Öncelikli olarak ele alınan kolay uyuşmazlık maddeleri, genel bir temel oluşturabilir.
İletişimi ve Düşünceleri Kontrol Etmek: Arabulucular, uyuşmazlığın tarafları arasında iletişimi ve birinin diğeri hakkında veya onun teklifleri konusunda sahip olduğu düşüncelerini kontrol ederek birleştirici formül geliştirmeyi kolaylaştırabilir. Arabulucu devreye girdiğinde, uyuşmazlık tarafları durumu kurtarmak ile daha az ilgilenir. Arabulucu zaman zaman ödünlerin sorumluluğunu üstlenebildiğinden, uyuşmazlık taraflarının rakibin belirgin zayıflığına yönelik ilgileri azalır. Bu durum, görüşmecinin artık çekici olmayan bir vaatten geri adım atmasına yardımcı olabilir. • Zaman Baskısını Kullanmak: Bitiş zamanını belirlemek, sorun çözümünü kolaylaştırabilir. • Tarafları Güldürmek: Arabulucular, bazen taraflar arasında birleştirici olmak ve böylelikle tarafların açık olmasını ve önceliklerinde dürüst davranmalarını sağlamak amacıyla mizahtan faydalanır. • Gücü Dengelemek: Arabulucular, uyuşmazlığın tarafları arasındaki genel nitelikli ilişkileri etkilemek için çoğunlukla bir pozisyon alır. Gücün dengelenmesi, taraflar arasındaki rahatsızlık verici yenişememe durumuna ilişkin koşullar meydana getirilmesi anlamındadır. Yenişememe, çoğu kez tarafların ulaşmayı arzuladıkları anlaşmaların önemi ile değerini artırır; bütünleşme ve baskı ile telafi etmeyi kolaylaştırır.Doğru cevap D'dir.

Davranışsal açıdan pazarlığın temel özellikleri şu şekilde sıralanabilir (Fossum, 1989: 247):
• Pazarlık süreci, taraflar arasında var olan birtakım çatışmaları ve tarafların
özel menfaatlerinde uzlaşma sağlanması için aralarında işbirliği yapma isteği gibi birçok konuyu içermektedir.
• Görüşmecilerin kişisel özellikleri ile tutum ve davranışlarının, görüşmelerin seyri ve sonucu üzerinde belirli ölçüde rolü bulunmaktadır. Bunun
yanı sıra, tarafların sadece bu görüşmeler aracılığıyla bir araya gelmeyip,
ilişkilerinde sürekliliği sağlamaları; bir diğer anlatımla pazarlık ilişkilerinin
uzun vadeli bir nitelik taşıması da pazarlık sonuçları üzerinde etkilidir.
• Görüşmeciler, çoğunlukla kendi amaçlarından çok temsil ettikleri grubun
amaçları doğrultusunda hareket ederler. Böyle bir davranış şekli, bir bakıma
onların görüşmelerdeki görev sürelerini ve yetki düzeylerini belirlemektedir

Toplu pazarlık sürecinin üç aşaması vardır.

toplu pazarlık süreci; hazırlık, pazarlık ve çözüm aşamalarından oluşur.

"Veri analizi" toplu pazarlık aşamalarından hazırlık aşamasına aittir.

"strateji planlaması" toplu pazarlık aşamalarından hazırlık aşamasında yapılır.

"Ekonomik ve Ekonomik Olmayan Tekliflerin Mübadelesi" toplu pazarlık sürecinin pazarlık aşamasında gerçekleştirilir

Doğru cevap E seçeneğidir

İşçi ve işveren tarafları arasında gerçekleşen ve tarafların birbirlerinden birtakım
ödünler elde etmeye çalıştığı bir mücadele şeklinde (Mills, 1989: 219) ele alındığında toplu pazarlık, ekonomik kazançların ve otoritenin dağılımına ilişkin bir
tartışma niteliği taşımaktadır. Pazarlığın bu türü, sabit bir toplam miktar içinde
yer alan yönetsel yetkinin paylaşımını ve finansal kaynakların dağılımını içermektedir. Bu nedenle güç ilişkilerine dayanan (Malloy, 1988: 5) bu alt süreç bölüştürücü pazarlık ya da rekabete dayalı pazarlık olarak ifade edilmektedir.

kazan/kazan pazarlığı ya da işbirliğine dayalı pazarlık olarak da
ifade edilen birleştirici pazarlıktır. Bu alt süreç, tarafların ortak veya birleştirici
menfaatlerini ortaya çıkarmaya yönelik bir işleve sahiptir. Bu nedenle her iki tarafın da karşı karşıya kaldığı sorunlara çözüm aramakta ve onların geniş ölçüde
tatminini sağlayacak (Walton ve McKersie, 1965: 4; Peterson ve Tracy, 1977: 35;
Simons, 1993: 140) genel bir sorun çözme modeli oluşturmaktadır. Dolayısıyla
birleştirici pazarlık bazı seçeneklerin bulunabileceği bir alt süreç niteliğindedir.
Bu alt süreç, yeni seçeneklerin oluşturulmasını ya da en uygun seçeneklerin keşfini gerektirir (Lewis ve Fry, 1977: 75).

Toplu görüşme, diğer görüşme tiplerinden temel bazı özellikleri ile ayrılmaktadır. Farklılık meydana getiren söz konusu özellikler, aşağıda yer almaktadır (Lewis
vd., 2003: 228):
1. Toplu görüşme, çözüm ihtiyacı duyulan konular üzerinde pazarlık yapmak
için bir araya gelen taraflar arasındaki yüz yüze toplantıları içeren niyetsel
bir olgudur.
2. Toplu görüşmede temel amaç, anlaşmaya ulaşmak olduğundan her zaman
bir sonuca ulaşılır.
3. Taraflar arasındaki ilişki görüşmelerin bitmesinden sonra da normal olarak
devam etmelidir.
4. Toplu görüşme, taraflar arasındaki güç ilişkisine dayanır.