ÇALIŞMA PSİKOLOJİSİ

Psikolojik açıdan pazarlık, bir süreç niteliğindedir. Buna göre pazarlık, iki ya da daha fazla tarafın yer aldığı, alınacak kararların, uygulanacak esasların ve kabul edilecek sonuçların belirlendiği bir süreçtir. Bir diğer açıdan pazarlık, temel farklılıkların çözümünü amaçlayan iki ya da daha fazla taraf arasındaki bir iletişim sürecidir.

Toplu pazarlık kavramı, ilk kez Sidney Webb ve Beatrice Webb tarafından 1902 yılında işçi sendikalarının faaliyetlerinin bir kısmını ifade etmek üzere kullanılmıştır.

Ulusal düzeyde sürdürülen toplu iş uyuşmazlıkla- rının çözüm yolları, işsizlik ve enflasyon gibi önemli konulara yönelik çoğu zaman ulusal ya da toplumsal anlaşmalarla sonuçlanan görüşmeler, bu anlamdaki toplu pazarlığın başlıca konularını oluşturmaktadır.

Davranışsal açıdan pazarlığın temel özellikleri şu şekilde sıralanabilir.

Pazarlık süreci, taraflar arasında var olan birtakım çatışmaları ve tarafların özel menfaatlerinde uzlaşma sağlanması için aralarında işbirliği yapma is- teği gibi birçok konuyu içermektedir.

Görüşmecilerin kişisel özellikleri ile tutum ve davranışlarının, görüşme- lerin seyri ve sonucu üzerinde belirli ölçüde rolü bulunmaktadır. Bunun yanı sıra, tarafların sadece bu görüşmeler aracılığıyla bir araya gelmeyip, ilişkilerinde sürekliliği sağlamaları; bir diğer anlatımla pazarlık ilişkilerinin uzun vadeli bir nitelik taşıması da pazarlık sonuçları üzerinde etkilidir.

Görüşmeciler, çoğunlukla kendi amaçlarından çok temsil ettikleri grubun amaçları doğrultusunda hareket ederler. Böyle bir davranış şekli, bir bakıma onların görüşmelerdeki görev sürelerini ve yetki düzeylerini belirlemektedir.

Ülkemizde, başlangıçtan
bu yana işyeri veya işletme düzeyinde yapılan toplu pazarlık ve sözleşmeler önem kazanmıştır. Bu durum, ülkemizde alt düzeyli toplu pazarlık uygulamasının tercih edildiğini göstermektedir.

Hazırlık, toplu pazarlık sürecinin en kritik aşamasıdır. Bu nedenle bir anlaşma üzerinde görüşmelere hazırlanmak, aslında aralıksız olarak devam eder ve bir son- raki dönemin hazırlıkları genellikle sözleşmenin imzalanmasından hemen sonra başlar. Hazırlıkta baş görüşmeci ve görüşme ekibinin seçimi, analiz ve planlama yapılır.

İşçi ve işveren tarafları arasında gerçekleşen ve tarafların birbirlerinden birtakım ödünler elde etmeye çalıştığı bir mücadele şeklinde ele alındığında toplu pazarlık, ekonomik kazançların ve otoritenin dağılımına ilişkin bir tartışma niteliği taşımaktadır. Pazarlığın bu türü, sabit bir toplam miktar içinde yer alan yönetsel yetkinin paylaşımını ve finansal kaynakların dağılımını içer- mektedir. Bu nedenle güç ilişkilerine dayanan bu alt süreç bölüştürücü pazarlık ya da rekabete dayalı pazarlık olarak ifade edilmektedir.

Tutum biçimlendirmesi pazarlığı terim olarak, taraflar arasında arzu edilen ilişki kalıplarına ulaşmayı kolaylaştıran faaliyetler sistemi ile ilgilidir. Rakip ile arzu edilen çalışma ilişkilerini sağlamaya ve sürdürmeye doğru bir yönlendirmeyi ifade eder.

Toplu görüşme, diğer görüşme tiplerinden temel bazı özellikleri ile ayrılmakta- dır. Farklılık meydana getiren söz konusu özellikler, aşağıda yer almaktadır.

Toplu görüşme, çözüm ihtiyacı duyulan konular üzerinde pazarlık yapmak için bir araya gelen taraflar arasındaki yüz yüze toplantıları içeren niyetsel bir olgudur.

Toplu görüşmede temel amaç, anlaşmaya ulaşmak olduğundan her zaman bir sonuca ulaşılır.

Taraflar arasındaki ilişki görüşmelerin bitmesinden sonra da normal olarak devam etmelidir.

Toplu görüşme, taraflar arasındaki güç ilişkisine dayanır.

Görüşmecilerin başarısı, büyük ölçüde görüşme süresince üstlenecekleri görevleri iyi anlamalarına bağlıdır. Bu bağlamda, aşağıdaki hususları içselleştirmeleri gerekmektedir.

Görüşmelerdeki rolünü anlamak a. Amaçlarını
b. Görev parametrelerini
c. Alternatif ilgi alanı

d. Görev kapsamındaki işlevsel ilişkileri

Karşı tarafı anlamak

a. Karşı tarafın amaçlarını
b. Karşı tarafın ilgi alanı seçenekleri
c. Karşı tarafın davranışını tahmin etmek
d. Karşı tarafın davranışının kaynağını anlamak

Pazarlık, birbiriyle uyuşmayan amaçlara sahip ve karşılıklı olarak tatmin edici bir sonuca ulaşmak için sosyal etkileşim içinde bulunan iki ya da daha fazla birbirine bağımlı tarafı gerektirmekte ve bu nedenle tek taraflı bir pazarlık süreci olamayacağı gibi, sürecin psikolojik açıdan incelenmesi de mümkün olamamaktadır.

Hazırlık, toplu pazarlık sürecinin en kritik aşamasıdır. Bu nedenle bir anlaşma üzerinde görüşmelere hazırlanmak, aslında aralıksız olarak devam eder ve bir sonraki dönemin hazırlıkları genellikle sözleşmenin imzalanmasından hemen sonra başlar.

Kriz durumunda ise, açmaz arabuluculuk gibi barışçı ve grev ve lokavt gibi mücadeleci yollarla çözüme kavuşturulmaya çalışılır.

Toplu pazarlık, ekonomistlere göre işgücünün fiyatını (ücretini) belirleyen bir yöntemdir. Buna karşılık psikolog ve sosyologlar açısından toplu pazarlık, birey ve grup menfaatlerinin birleştirilmesinin özel bir şeklidir.

Son olarak, sendika liderleri açısından toplu pazarlık kısa vadeli ekonomik kazançları elde etme isteğinde olan üyelerini tatmin edici en etkin araç olarak işçi sendikasının temel faaliyetidir.

Bunun yanı sıra, toplu pazarlık işverenin çalışma koşullarını belirlemedeki tek taraflı yönetim yetkisini sınırlamak ve bu sayede söz konusu yetkinin paylaşımını sağlamakla adeta bir “yönetime katılma” yolu özelliği kazanmaktadır.

Söz konusu süreçte toplu pazarlık taraflarının birbirlerine ve pazarlık konularına ait algıları, duyguları, güdüleri, tutum ve beklentileri değişebilir. Bu noktada, toplu pazarlık sürecinin psikolojik boyutu önem kazanır.

Toplu pazarlık çok farklı görüşme durumlarını açıklamaktadır. Farklı pazarlık durumları, Walton ve McKersie tarafından “bölüştürücü pazarlık”, “birleştirici pazarlık”, “tutum biçimlendirme pazarlığı” ve “örgüt içi pazarlık” biçiminde
sınıflandırılmıştır.

Bölüştürücü Pazarlık
İşçi ve işveren tarafları arasında gerçekleşen ve tarafların birbirlerinden birtakım
ödünler elde etmeye çalıştığı bir mücadele şeklinde ele alındığında toplu pazarlık, ekonomik kazançların ve otoritenin dağılımına ilişkin bir tartışma niteliği taşımaktadır. Pazarlığın bu türü, sabit bir toplam miktar içinde yer alan yönetsel yetkinin paylaşımını ve finansal kaynakların dağılımını içermektedir. Bu nedenle güç ilişkilerine dayanan bu alt süreç bölüştürücü pazarlık ya da rekabete dayalı pazarlık olarak ifade edilmektedir.

İkinci alt süreç, kazan/kazan pazarlığı ya da işbirliğine dayalı pazarlık olarak da ifade edilen birleştirici pazarlıktır. Bu alt süreç, yeni seçeneklerin oluşturulmasını ya da en uygun seçeneklerin keşfini gerektirir.