BÜTÜNLEŞİK PAZARLAMA İLETİŞİMİ

Tüketiciler işletmelerin çok çeşitli tutundurma önerilerine reklamlarda, ürün pa¬ketlerinde, alışveriş yerlerinde karşı karşıya geldikleri için bu faaliyetlerin sadece nihai tüketicilere yönelik olduğu düşünülebilir. Oysa satış tutundurma uygulama¬larının önemli bir hedef kitlesi de aracı işletmelerdir. Günümüzde bir ürünün sa-tışında aracı işletmelerin ve perakendecilerin desteği gitgide daha fazla önem ka¬zanmaktadır. Bu nedenle, firmalar tüketicilere yönelik olandan daha büyük bir satış tutundurma bütçesini ürünlerin satışında aracılık eden toptancı ve peraken¬decilere yöneltmektedirler

Mevsimlik, coğrafik ya da özel olaylardan yararlanmak: Firmalar mev¬simlik, coğrafik ya da özel olayları ürünlerinin/markalarının lehine kullan¬mayı amaçlarlar. Olimpiyatlar, Avrupa ve Dünya Futbol Kupaları, bayram¬lar, yılbaşı ve özel günler ile okulların açılma dönemleri çeşitli ürünlerin ön plana çıkmasını sağlayabilmektedir.

Cevap: Son yıllarda çok popüler olan tüketicilere yönelik satış tutundurma faaliyetlerinden birisi de etkinlik pazarlamasıdır. Burada etkinlik pazarlaması ve etkinlik sponsorluğu arasında ayrımı belirtmek gerekmektedir. Etkinlik pazarlamasında şirket ya da marka ile bir etkinlik arasında bağlantı kurulur ya da temalı bir etkinlik tüketicilerde deneyimler yaratmak amacıyla ya da ürünleri/hizmetleri tutundurmak amacıyla geliştirilir.

Kişisel satışın olumsuz özelliklerinden birisi maliyetinin yüksek olmasıdır

Alıcılardan gelen itirazlar karşısında satışçılar çeşitli stratejilerden yararlanabilirler. Bunlar: • Odak Noktasının Değiştirildiği Stratejiler • Dengeleme Stratejileri • Erteleme Stratejileri

Günümüzdeki satışçılık özellikleri nelerdir? • Müşteriye yönelik bir satış anlayışına sahiptir. • Müşteri ihtiyaçlarını keşfetmeye çalışır. • Satışı, müşteriye yardım ve hizmet etme açısından düşünür. • Müşteriyi dinler ve iletişim kurmaya çalışır. • Amacı, uzun dönemli ilişkiler geliştirmektir. • Hizmet sağlamak ve müşteri tatminini garantilemek için müşteriyi izler. • Genellikle uzmanlardan oluşan bir ekibin üyesi olarak çalışır. • Müşterilerine yardımcı olmak için bilgisayar ve iletişim teknolojisindeki en son gelişmelerden yararlanır.

Satış tutundurma, para ya da benzeri ek bir fayda ya da fayda beklentisi sağlayarak ürün ya da hizmetleri daha çekici kılmak amacıyla kullanılan pazarlama araçları ve faaliyetleridir

Uzun dönemde markanın imajını olumsuz yönde etkileyebilir

• Belirli bir pazar bölümünü hedeflemek

Firmanın ücretli satış temsilcileri ile aday müşteriler arasında kurulacak ilişkiler yoluyla sipariş alınmasına, müflteri tatminine ve satış sonrası servise yol açan doğrudan iletişim çabalarına kişisel satış denir. Dolayısı ile sorunun doğru yanıtı kişisel satış şıkkıdır.

Kişisel satışın maliyeti yüksektir. Dolayısı ile seçenekler arasında doğru olmayan seçenek maliyetinin düşük olması seçeneğidir.

Bir firmanın ne kadar ve hangi özelliğe sahip satışç› bulunduracağı potansiyel alıc›ların büyüklüğüne ve özelliğine; ürünlerin fiyatına ve karmaşıklık düzeyine; dağıım kanallarının çeşidine ve sayısına, ihtiyaç duyulan pazarlama ve teknik destek düzeyine göre değişir.

Müşteri i ihtiyac› yaratmaya çalışır