BÜROLARDA TEMEL KAVRAMLAR

Pazarlamanın temel olarak beş faydası vardır. Bunlar sırasıyla şekil, yer, zaman, mülkiyet ve itibar faydalarıdır.

Talep, isteklerin satın alma gücü ile desteklenmiş biçimidir.

Tutundurma, ürünün varlığını tüketicilere duyuran ve işletmenin yaşamasını ve gelişmesini sağlayan bir pazarlama aracıdır.

Beğenmeli ürünler: Tüketicilerin satın almadan önce ve satın alırken, özellikleri ile ilgili bilgi toplamak için yoğun çaba harcadıkları ürünlerdir.

Pazarlama miyopluğu/körlüğü, işletmenin ürün aracılığıyla müşterilerine sunacağı faydalar yerine ürünün özelliklerine odaklanmasıdır

Endüstri için en büyük kârların elde edilebileceği zaman büyüme aşamasıdır.

Avantajlar:

Mesaj hızlı ve kolay bir şekilde değiştirilebilir.

Etkileşim mümkündür.

Kendi sayfaları ucuz bir şekilde oluşturulabilir. 

Başkalarının web sitelerinde reklam verilebilir.

Çok düşük maliyetler mümkündür. 

Geniş bir potansiyel kitleye ulaşılır.

Doğrudan satış mümkündür.

Kendi web sayfalarında geniş bilgi içeriği sunmak mümkündür. 

Dezavantajları:

Sınırlı görsel sunum vardır.

Ulaşılan kitle garanti değildir.

Sayfa ziyaret sayısı gerçek ilgiyi göstermez.

Başarı arama motorundaki görünürlüğe dayalıdır.

Rahatsızlık yaratabilir. 

Pek çok hedef kitle hala interneti kullanmıyor olabilir.

Her ulaşılabilir noktada işletmenin ürünlerinin bulundurulmasını içerir. Genellikle yoğun dağıtım ekmek, su, süt, gazete gibi düşük fiyatlı kolayda ürünler için uygun bir dağıtım politikasıdır.

Sınırlı dağıtım politikası nispeten pahalı, lüks, markalı ürünler için kullanılır. Tüketiciler ürüne sahip olmak için ekstra bir çaba sarf etmeye hazırdır. Onaylanmış resmi dağıtıcılarla sınırlı dağıtım ürün prestijini artırmaktadır.

Seçici Dağıtım

İki uç nokta olan yoğun dağıtım ve sınırlı dağıtım arasında yer alır. Üretici ürünlerini birkaç aracı kullanarak dağıtır. Ev eşyaları, mobilya, ayakkabı gibi ürünlerin dağıtımında genellikle bu strateji uygulanır. Bu yöntem, üreticiye, yoğun dağıtıma göre, daha çok denetim, daha az maliyet ve yeterli pazar kapsamı sağlar.

Pazarlama sıklıkla yanlış bir şekilde satışla veya reklamla eş anlamlı olarak kullanılmaktadır, pazarlamanın bu olguları kapsadığı doğrudur ancak pazarlama çok daha kapsamlıdır. Doğru yanıt B'dir.

Pazarlama; • Ürün olmadan başlar. • Satılabilir hâle getirmeye çalışır. • Planlama işidir. • Müşteriyi ürüne getirtmeye çalışır. •Uzun vadelidir.

Satış; • Ürün olduğu anda başlar. • Satmaya çalışır. • Eylem işidir. • Ürünü müşterinin ayağına götürür. • Kısa vadelidir.

Doğru yanıt C'dir.

Hedef pazar belirlendikten sonra ürünün müşterinin belleğinde rakip ürünlere göre yaratılması istenen değeri belirlenir, yani konumlandırması yapılır. Konumlandırma, ürüne yapılan bir şey değil, olası müşterinin aklına yapılan bir şeydir. Volvo kendini “en güvenli araba”, BMW “arabalarda gelinen en son nokta”, Porsche “dünyanın en iyi küçük spor arabası” olarak konumlamaktadır. En başarılı konumlandırma, nasıl benzersiz ve taklit edilmesi çok zor olunacağını bilen şirketlerde görülmektedir. Hiç kimse IKEA’yı, Harley Davidson’u başarılı bir şekilde taklit edememiştir. Doğru yanıt D'dir.

Şekil faydası genellikle üretim işlevi tarafından yaratılır ancak pazarlama departmanından elde edilecek bilgilerle üretilecek malların hangi şekilde, ebatta, boyutta üretileceğine ilişkin karar veriliyor olması pazarlamanın yarattığı şekil faydası ile ilgilidir. Dolayısıyla üretim faaliyetleri, pazarlama faaliyetleriyle elde edilen tüketici istekleri doğrultusunda yapılmış olur. Böylece pazarlama şekil faydası yaratmış olur. Doğru yanıt E'dir.

Bu ürünleri tüketiciler satın almadan önce fiyat, kalite, kullanışlılık, modaya uygunluk gibi açılardan karşılaştırırlar ve sonrasında satın alırlar. Mobilya, kıyafet, ayakkabı, ev eşyaları örnek olarak verilebilir. Beğenmeli ürünlerin özellikleri şöyle açıklanabilir: (1) Genellikle birim fiyatları yüksektir. (2) Satın almaya zor karar verildiğinden dolayı alışveriş süreci uzundur. (3) Kolayda mallara göre daha dayanıklı ve uzun ömürlüdürler. Doğru yanıt B'dir.

Pazarlama miyopluğu/körlüğü, işletmenin ürün aracılığıyla müşterilerine sunacağı faydalar yerine ürünün özelliklerine odaklanmasıdır. Ürüne yönelik pazarlama anlayışı işletmelerde “pazarlama miyopluğu” denilen duruma yol açmıştır. Bu dönemi özetleyen söz “iyi ürün kendini sattırır”dır. Doğru yanıt D'dir.

A, C, D ve E seçeneklerinde belirtilen pazar koşulları pazara nüfuz etme stratejisinin uygulanabilmesi için gerekli koşullardır. B seçeneğinde belirtilen koşul, pazarın kaymağını alma stratejisinin uygulanabilmesi için pazarda olması gereken koşullardan biridir. Doğru yanıt B'dir.

Ürün hayat seyrinin olgunluk aşaması şu özelliklere sahiptir:  Satışlar daha da artmakla birlikte, satışların artış hızı düşmeye başlar. Satış hacmi yükseldiğinden birim maliyetler düşüktür. Pazarda güçlü rakipler artmaya başlamıştır. Rekabet artar ve güçsüzler pazardan elenir. Tanıtım masrafları artmaya başlar. Satışların yüksek olmasına rağmen, maliyetlerin de yüksek olması kârlarda önemli düşüşlere sebep olur. Doğru yanıt E'dir.

İnternetin reklam ortamı olarak kullanılmasının birçok avantajının yanı sıra, bazı noktalarda dezavantajlara sahiptir. Bunları şöyle sıralamak mümkündür: (1) Sınırlı görsel sunum vardır. (2)  Ulaşılan kitle garanti değildir. (3) Sayfa ziyaret sayısı gerçek ilgiyi göstermez. (4) Başarı arama motorundaki görünürlüğe dayalıdır. (5) Rahatsızlık yaratabilir. (6) Pek çok hedef kitle hâlâ interneti kullanmıyor olabilir. Doğru yanıt B'dir.

C2C (Consumer to Consumer) modeli, müşterilerden müşterilere yönelik pazarlama faaliyetleridir. Son kullanıcıların kendi aralarında işlem yaptığı modeldir. Soruda verilen örnek siteleri bu model kapsamında değerlendirmek mümkündür. Doğru yanıt A'dır.